Gli ordini di modifica: un fatto di vita

I punti chiave da cui partire:

1. Ridurre gli ordini di modifica, aumentare le referenze
2. Impara a evitare gli ordini di modifica ogni volta che puoi
3. Quando non puoi evitare gli ordini di modifica, gestiscili con un processo semplice e coerente.

Se vendi energia solare o lavori nel settore edile da un po’ di tempo, sai che gli ordini di modifica capitano. Per quanto tu possa cercare di chiudere sempre un affare ineccepibile, non importa quanto tu sia bravo nel tuo lavoro, la Legge di Murphy prima o poi ti raggiungerà. Forse il tuo obiettivo è chiudere rapidamente un alto volume di affari e preferisci evitare di parlare con i tuoi clienti di cose che potrebbero far lievitare i costi del loro progetto, come ad esempio la durata residua del loro tetto. Se questo è il tuo caso, ti invito a prenderti un momento di riflessione su ciò che è più importante a lungo termine: la soddisfazione dei tuoi clienti. Come puoi essere sicuro che i tuoi clienti ti faranno recensioni positive e ti invieranno referenze? La prima cosa da fare è dimostrare la tua credibilità nel processo di vendita. È fondamentale che i tuoi clienti non abbiano solo la sensazione che tu stia facendo i loro interessi, ma che tu li faccia davvero. Costruire una struttura attorno al tuo processo di vendita è il modo migliore per garantire la qualità. Documentando e migliorando continuamente il tuo processo, la tua rete di referral crescerà e il tuo sforzo netto per chiudere i contratti diminuirà. Dovrai sforzarti di girare ogni pietra per loro e aiutarli a proteggersi dai costi imprevisti. Dopo più di dieci anni di attività nel settore dell’energia solare, ho visto più ordini di modifica di quanti ne voglia condividere, ma spero che la mia esperienza possa aiutarti a pensare al futuro e a fare meglio per i tuoi clienti nel contratto iniziale.

• Il tetto – non potrebbe essere più importante…
• Quanti anni ha il tetto? È stato ispezionato di recente?
• Rimuovere e reinstallare un impianto fotovoltaico può essere un’operazione costosa. Il momento peggiore per scoprire che hai dei seri problemi al tetto che devono essere riparati è DOPO aver installato un nuovo impianto fotovoltaico.
• La rimozione e la reinstallazione media si aggira intorno ai 5.000-10.000 dollari. I prezzi dipendono dalle dimensioni del sistema, dalla complessità dell’installazione e da altri fattori, ma riesci a immaginare di essere un cliente felice dopo aver pagato circa 30.000 dollari per una bella installazione solare per poi scoprire che devi spendere altri 15-20.000 dollari per un nuovo tetto? Quanto peserebbe il costo di un nuovo tetto con un supplemento di 5-10k dollari per la rimozione e la reinstallazione? Che peccato. Non c’è bisogno di fare il difficile con i tetti, ma per stabilire la credibilità non puoi fare di meglio che parlare onestamente con il tuo cliente dell’età del suo tetto e dargli la possibilità di far esaminare le condizioni attuali da una terza persona.
• Infrastruttura elettrica: c’è molto da considerare…
• È tutto a norma così com’è? A seconda dell’età della casa, potrebbero esserci problemi di conformità che non sono mai stati affrontati. Solo perché il tuo cliente ha fatto un’ispezione prima di acquistare la casa, non significa che il pannello principale sia pronto per un’installazione FV/ESS.
• Qual è il punto di connessione e risponde alle esigenze dell’installazione prevista? Anche se c’è un pannello da 200A nuovo di zecca, ci sono altre cose a cui pensare. C’è un interruttore quadruplo o doppio in tutto lo spazio possibile? Per installare anche solo un paio di circuiti fotovoltaici, la tua squadra potrebbe dover spostare alcuni dei circuiti domestici esistenti. In questo caso è necessario affilare la matita e considerare il valore della costruzione di un pannello per i carichi critici. Anche se il tuo cliente non ha intenzione di acquistare una batteria al momento, se lo spostamento di un paio di circuiti è un requisito necessario per l’installazione del fotovoltaico, potresti avere la possibilità di vendergli un piccolo lavoro aggiuntivo a breve termine che renderà l’installazione di una batteria più facile (e più economica) a lungo termine. Con tutti i carichi critici già spostati, l’aggiunta di una batteria sarà molto più semplice. Anche se non dovessero essere spostati tutti i carichi critici, la differenza di prezzo tra un sottopannello abbastanza grande per un paio di circuiti fotovoltaici e un sottopannello con capacità sufficiente per ospitare i carichi critici è piuttosto trascurabile. Nel frattempo, se finisci per disinstallare un sottopannello e un condotto di dimensioni ridotte per fare spazio a un pannello per carichi critici di dimensioni complete, tu e il tuo cliente potreste guardare indietro con rammarico per lo spreco di tempo e materiali.
• Progettazione del sistema – Quali sono le esigenze dei tuoi clienti e come le stai soddisfacendo?
• Come dimensionare correttamente un impianto che soddisfi le esigenze del cliente può essere complicato, ma in gran parte si riduce al rapporto tra il suo consumo energetico, la produzione stimata dell’impianto fotovoltaico e la capacità di accumulo di energia, se questo è un fattore.
• È possibile ottenere i dati relativi agli intervalli di tempo dal gestore? In caso affermativo, ciò può contribuire a fornire un quadro più chiaro di come il consumo energetico storico del tuo cliente sia correlato a un progetto di sistema ideale.
• Qual è la struttura tariffaria a cui il tuo cliente sarà soggetto con la sua società di servizi? Nel contesto di una tariffa di fatturazione netta/tempo di utilizzo, la capacità di accumulo energetico installata può far risparmiare al cliente una discreta quantità di denaro nel lungo periodo.

L’elenco di cui sopra potrebbe non essere nemmeno la metà delle cose che tu e il tuo cliente dovreste considerare. Dopo aver fatto il massimo per il tuo cliente nella fase iniziale di definizione del contratto, sarai pronto per il successo quando ti chiederà una consulenza… o quando sarà il momento di discutere un ordine di modifica! Anche se sei armato di una lista di controllo esaustiva e hai spuntato tutte le caselle, gli imprevisti possono sempre presentarsi, e prima o poi lo faranno. Supponiamo che ti sia sfuggito qualcosa (tutti commettono errori) o che il tuo cliente abbia cambiato idea in ritardo. Anche i fattori esterni possono coglierti di sorpresa. Forse, nel contesto di una nuova casa, l’appaltatore generale ha deciso di cambiare la forma del tetto senza avvisarti. Potresti avere problemi con la catena di fornitura (troppo presto?), oppure l’architetto fa i capricci all’ultimo minuto perché l’angolo di uno dei pannelli è visibile oltre il muro di parapetto dal bordo esterno della vasca di riflessione. Beh, indovina un po’? Qualcuno dovrà pur pagarlo. A questo punto hai chiarito che stai operando nell’interesse del tuo cliente e una conversazione onesta sui costi imprevisti dovrebbe avvenire senza alcun attrito. Quando trovi un modo diplomatico di affrontare la conversazione, a prescindere da quanto tu sia riuscito a creare un rapporto con il cliente, niente fa dormire sonni più tranquilli di una traccia cartacea ben preparata. Ogni volta che tu e il tuo cliente concordate una modifica dello scopo, ti farai un favore se avrai un ordine di modifica firmato (e controfirmato) conservato in modo sicuro insieme al contratto originale. La gestione delle eccezioni è l’ambito in cui otterrai i maggiori guadagni in termini di efficienza nel tuo processo aziendale, perché le eccezioni tendono a causare i maggiori ritardi nel percorso critico. Avere un processo ben definito per affrontare le modifiche, far firmare gli ordini di modifica e procedere rapidamente ti aiuterà a mantenere i tuoi clienti soddisfatti e ti permetterà di concentrarti sulla chiusura di nuovi contratti. Scoprirai anche che la fedeltà costruita con i tuoi clienti seguendo queste best practice li porterà a pensare a te per lavori futuri e a mandarti dai loro amici e familiari quando vorranno fare un’esperienza solare. Non hai ancora un’ottima procedura per gestire gli ordini di modifica? Se stai già utilizzando OpenSolar, abbiamo pensato a te. Abbiamo un modello di ordine di modifica funzionale che può essere implementato immediatamente nel tuo account. Hai esigenze particolari che il nostro modello di base non soddisfa? In questo articolo dell’Help Center, il nostro team di supporto ti spiega come puoi distribuire e personalizzare in modo semplice e veloce un documento di ordine di modifica in base alle tue esigenze. Nei prossimi post esploreremo altri strumenti disponibili in OpenSolar e le migliori pratiche che possono aiutarti a evitare gli ordini di modifica, a chiudere accordi puliti con il primo contratto, ad aumentare il valore medio del contratto e molto altro ancora. Buona fortuna per la chiusura e tieni d’occhio il referral!